Configuratore di prodotto, quale scegliere?

"Un configuratore è quello che farebbe al caso nostro": vi sarà sicuramente capitato di pensare, ascoltare, se non addirittura pronunciare, questa frase. Ma siete sicuri di sapere cosa è veramente più adatto a voi?

Cos'è, a cosa serve, a chi è rivolto il configuratore di prodotto

Si fa presto a dire "configuratore", è sufficiente però affacciarsi sul web per rendersi conto di quanti significati abbia ormai assunto questo termine: infatti sono ormai tantissimi i tipi di configuratore che il mercato mette a disposizione, ciascuno orientato al raggiungimento di uno specifico obiettivo.

Un configuratore, infatti, è la soluzione per chiunque senta l'esigenza di standardizzare il flusso di offerta commerciale, oppure per chi vuole realizzare una configurazione di prodotto in maniera guidata, che sia essa orientata all'offerta o alla progettazione. “Standardizzare il flusso”, però, non significa che i configuratori sono adatti solo a prodotti standard: questo è un vecchio retaggio che deriva da configuratori “sbagliati”, e un moderno configuratore dovrebbe aiutare l’azienda anche nel gestire la complessità che deriva dallo “speciale”.

Il contesto storico attuale presenta sempre più ostacoli per le aziende: costi fissi che aumentano, scarsità di materie prime, difficoltà nel riordino dei componenti, tempi di approvvigionamento sempre più alti a fronte di richieste di consegna sempre più rapide.
In questo contesto affidarsi ad un configuratore porta ad innumerevoli benefici:

• permette di configurare il mai prodotto, valutando immediatamente la fattibilità di una richiesta: in un istante si può avere l’offerta, i costi, i tempi di consegna
• la richiesta di prodotti speciali è ormai all'ordine del giorno e le aziende sono sempre più orientate ad assecondare i desideri dei clienti. Un moderno configuratore dovrebbe anche accorgersi che una richiesta apparentemente speciale è in realtà una cosa già gestita nel passato.
• Il configuratore diventa strategico per uniformare le regole aziendali rendendo scalabile il business e rendendo più facile acquisire nuovi clienti.

Il Configuratore Commerciale, per gli amici “CPQ - Configure Price Quote”

Una memoria da elefante e il caro vecchio listino cartaceo sono i più fedeli compagni di un commerciale che si rispetti, ma se vuoi allargare la rete dei tuoi venditori/dealer non puoi contare solo su questi due strumenti.
Il configuratore d'offerta nasce proprio per agevolare il commerciale nel fornire al cliente una proposta precisa, senza errori ed immediata. Una soluzione CPQ deve consentire di arrivare a proporre il prodotto giusto per le esigenze del cliente rispettando i vincoli che sta chiedendo (tecnici ed economici).
Un configuratore d’offerta dovrebbe portare con sé questi vantaggi:

• portarti ad una configurazione di prodotto cucita sulle tue esigenze minimizzando gli errori legati ad una non perfetta conoscenza del prodotto
• fare in modo che la forza vendite sia sempre aggiornata alle ultime novità del catalogo
• permettere di generare documenti d'offerta seguendo un layout preconfezionato dall'azienda, con immagini fedeli alle scelte effettuate e con un capitolato tecnico recuperato in maniera automatica e senza refusi
• ottenere documenti di offerta multi-valuta e multilingua realizzati sulla base di listini, templates che devi poter gestire con facilità

Il configuratore d’offerta non dovrebbe però limitarsi a produrre la quotazione economica. Dovrebbe infatti anche legarsi all’intero flusso commerciale che va dall’opportunità alla proposta, dalla revisione dell’offerta all’ordine di vendita: questo è il motivo per cui configuratore e CRM devono parlarsi, quando non sono già un tutt’uno.
Ma un moderno configuratore commerciale va oltre al documento di offerta e dovrebbe essere in grado di produrre la distinta, la costificazione del prodotto real-time sulla base dei cicli di lavorazione, …, fino alla possibilità di fornire in 3D e 2D il risultato della configurazione da presentare al cliente ancora prima di aver coinvolto l’ufficio tecnico.

Gli errori da evitare quando si sceglie un Configuratore Commerciale

Se ti chiedessero di pensare ad un configuratore d’offerta pronto fin da subito a tamponare le esigenze contingenti della tua azienda, qual è la prima cosa che ti verrebbe in mente? Se hai pensato ad Excel allora sei nella maggioranza assoluta.

Il problema è proprio qui: si inizia per dare una risposta tampone, poi però si finisce per costruire un sistema più complesso di quello che governa una missione spaziale. Ci si aggroviglia in regole astruse con un numero folle di condizioni innestate e illeggibili, con funzioni che dovrebbero essere bandite dal genere umano come il “Cerca Verticale”, con un sistema che senza il suo ideatore diventa difficile da mantenere, anarchico e poco adatto ad essere distribuito. Detto ciò, Excel resta un ottimo strumento di data entry ed un buon punto di partenza, ma va usato nel modo giusto: in sostanza va usato e non abusato, si tratta di uno strumento e non della soluzione.

Un altro errore comune è quello di pensare al configuratore commerciale come ad un puro sistema di automazione dell’offerta. E dato che l’offerta la si realizza sul gestionale si è portati a credere che il configuratore migliore in assoluto sia quello dell’ERP, dove troviamo già clienti, listini e dove non servono integrazioni. È un pensiero naturale e comprensibile, ma a volte un po' miope. Infatti, si tratta spesso di configuratori che coprono l’esigenza iniziale ma che non possono poi andare oltre. Domani oltre a offerta e distinta vorrai produrre schemi, manuali, layout, …, e certe scelte iniziali precludono queste possibilità. Per non parlare del fatto che i configuratori spesso devono raggiungere una rete di utilizzatori che va ben oltre il perimetro di quelli che sono i normali utilizzatori del gestionale.