CPQ (Configure Price Quote): cos'è, a cosa serve e quale scegliere

Cos’è un CPQ?

Il CPQ è un sistema che automatizza la configurazione tecnica dei prodotti, il calcolo dei prezzi e la generazione dei preventivi commerciali.

Attraverso regole tecniche, commerciali ed economiche, il CPQ guida il venditore o il sales engineer nella creazione di offerte corrette e coerenti, sia per prodotti altamente configurabili sia per prodotti speciali.

Il suo obiettivo principale è ridurre tempi, errori e complessità nella gestione delle offerte commerciali.

Quando serve un CPQ?

Senza un sistema CPQ, la creazione dei preventivi spesso dipende da fogli Excel, conoscenze individuali o verifiche manuali tra ufficio tecnico e commerciale.

I problemi più comuni sono:

• errori nelle configurazioni di prodotto
• dipendenza dell’ufficio commerciale dall’ufficio tecnico
• preventivi lenti da preparare
• troppo lavoro manuale
• prezzi e scontistiche non controllati
• offerte poco sostenibili
• tempi di risposta al cliente troppo lunghi
• bassa qualità percepita dal cliente

Grazie a soluzioni come il CPQ di SolidRules, la complessità nella gestione dell’offerta può essere governata in modo più efficace.

Quali vantaggi offre realmente il CPQ?

L’adozione di un CPQ porta benefici concreti sia all’ufficio commerciale sia all’azienda nel suo complesso. Consente di ridurre i problemi che rallentano il processo di vendita (time-to-quote), diminuire il rischio di errore e aumentare marginalità e tasso di conversione.

Un software CPQ è pensato solo per tecnici?

No. Un moderno sistema CPQ nasce proprio per semplificare processi complessi anche a chi non ha competenze tecniche.

L’obiettivo di un CPQ è trasformare regole tecniche e commerciali in configurazioni guidate, semplici e controllate. Questo permette a commerciale, ufficio vendite e customer service di creare offerte corrette senza dover conoscere tutta la complessità ingegneristica del prodotto.

Per governare un CPQ si richiedono competenze di programmazione?

No. Le piattaforme CPQ più evolute sono progettate per rendere la gestione delle regole di configurazione accessibile anche a utenti non sviluppatori.

In SolidRules, ad esempio, le logiche di configurazione possono essere gestite attraverso strumenti di uso comune e strutturati, pensati per facilitare il lavoro delle figure di business senza richiedere attività di coding tradizionale.

Le soluzioni più evolute, come SolidRules, sono progettate per essere semplici, veloci e accessibili anche agli utenti non tecnici, grazie a un’interfaccia intuitiva.

Dove si utilizza il CPQ?

Il CPQ viene utilizzato principalmente in aziende che producono o vendono prodotti complessi, dove esistono esigenze di personalizzazione o di gestione dello speciale. L’ambito tipico è il settore manifatturiero e ingegneristico, come supporto alla configurazione commerciale di macchine, linee, impianti e prodotti tecnici complessi.

Il CPQ di SolidRules non è solo uno strumento per il commerciale interno, ma può diventare una piattaforma che abilita anche l’intera rete vendita esterna (dealer, filiali commerciali, ecc.), mantenendo controllo tecnico e coerenza nella configurazione di prodotto.

Qualche esempio di CPQ?

Con il configuratore SolidRules abbiamo realizzato soluzioni CPQ per:

• configurare singole macchine come centri di lavoro, macchine per la semina, spazzaneve e macchine per il trasporto rifiuti
• configurare linee per il packaging, il trasporto del granulo di plastica, il trasporto della farina, la verniciatura e il taglio di vetro, pietra e metallo
• configurare costi e cicli di lavorazione in settori come la laminazione dell’alluminio
• configurare layout o schemi funzionali P&ID
• configurare tetti e linee vita anche nel caso di vendite a corpo
• configurare ascensori e montascale
• configurare porte basculanti
• configurare porte battenti e scorrevoli
• configurare scaffalature
• configurare veicoli
• allestire veicoli per elettricisti, idraulici e vigili del fuoco
• configurare valvole
• configurare centraline oleodinamiche
• configurare scambiatori di calore a pacco alettato e a fascio tubiero
• configurare pergole
• configurare tende
• configurare sale operatorie
• configurare studi dentistici
• configurare cucine in legno
• configurare cucine industriali per la ristorazione
• configurare banchi cassa
• configurare vetrine per il vino o per alimenti
• configurare container per i rifiuti
• configuratore di sistemi di protezione
• configuratore di UPS
• configuratore di imbarcazioni e yacht
• configurate di manuali, istruzioni di montaggio, istruzioni operatore, direttiva macchine

Il CPQ è solo per la realizzazione dell’offerta?

Generalmente il CPQ si limita all’offerta. Quando il CPQ è SolidRules, la risposta è no.

Infatti, con SolidRules CPQ puoi gestire l’intero flusso commerciale fino al post-vendita, grazie anche alla potenza di SolidRules Desk. Puoi configurare un’offerta, un ordine, una distinta o i cicli di lavorazione, e determinare i costi di un prodotto.

C’è chi lo usa come configurazione delle attività di post-vendita. Ad esempio, mandare una squadra all’estero per un intervento tecnico potrebbe richiedere:

• Predisporre l’offerta
• Acquisire l’ordine
• Definire le risorse
• Scegliere l’albergo
• Prenotare i mezzi di trasporto
• Verificare i visti
• Inviare la merce
• Prenotare eventuali attrezzature

Il configuratore, in funzione delle necessità, crea un progetto con già tutte le attività pronte per i vari incaricati.

È solo un piccolo esempio del potenziale di SolidRules CPQ.

Perché scegliere il CPQ di SolidRules e non quello dell’ERP?

Scegliere il configuratore del gestionale sembra la soluzione più logica e semplice, perché apparentemente non presenta problemi di integrazione.

Eppure, spesso è una scelta miope, perché questi configuratori risultano limitati e poco flessibili. Un CPQ con un approccio PLM come SolidRules CPQ è in genere la scelta migliore per un’azienda manifatturiera, perché facilita anche il passaggio delle informazioni verso l’ufficio tecnico.

Perché scegliere il CPQ di SolidRules e non quello del CRM?

Come nel caso del gestionale, i configuratori integrati nei CRM sono generalmente adatti alla configurazione di prodotti semplici.

Quando devi gestire prodotti complessi, dove è presente anche la gestione dello speciale, evidenziano tutti i loro limiti.

Il CPQ può funzionare anche senza connessione internet?

Sì, e questo cambia completamente le regole del gioco.

Con il CPQ offline puoi:

• configurare prodotti complessi ovunque ti trovi
• generare offerte complete anche senza internet
• applicare tutte le regole tecniche e commerciali già definite
• continuare a vendere senza dipendere dalla connessione

E quando torni online? Tutto si sincronizza automaticamente, senza perdita di dati e senza doppio lavoro.

Nel caso di soluzioni come il CPQ di SolidRules, l’offline non è una “modalità di emergenza”, ma è un vero e proprio strumento operativo sul campo.

Qual è la forza di SolidRules CPQ?

SolidRules è molto più di un CPQ progettato per automatizzare la configurazione commerciale e il pricing nelle aziende che gestiscono prodotti complessi.

Permette sicuramente di:

• configurare prodotti tramite regole guidate
• generare preventivi rapidamente
• controllare prezzi, sconti e marginalità
• ridurre tempi e attività manuali

Ma il punto di forza del CPQ di SolidRules è che non si limita a generare offerte. È un sistema che trasforma la configurazione commerciale in progettazione, distinta, documentazione tecnica, produzione e manualistica. Non lavora in modo isolato: essendo SolidRules una piattaforma end-to-end, il CPQ trasforma la configurazione in dati realmente utilizzabili lungo tutto il ciclo di vita del prodotto.

Il CPQ di SolidRules può essere anche grafico?

Certamente sì. La gestione della grafica 2D e 3D è uno dei punti di forza. SolidRules CPQ Planner mette a disposizione un ambiente web completo che permette di gestire macchine e impianti in 2D e in 3D su qualunque dispositivo.

Con CPQ Planner puoi realizzare un layout 2D e 3D oppure gestire uno schema funzionale P&ID.

Puoi leggere da un disegno DWG/DXF senza bisogno di avere un CAD. Puoi configurare gli oggetti presenti sul disegno, realizzare l’offerta e tornare sul disegno modificandolo in un flusso bidirezionale.

Quello che puoi fare con il 2D lo puoi fare anche totalmente in 3D.

Il CPQ è solo per il mondo B2B o può essere strumento B2C?

Puoi usare SolidRules CPQ per la tua rete di commerciali e dealer in un approccio B2B che preserva riservatezza e garantisce la massima efficacia.

Ma se devi rivolgerti all’utente finale in un approccio B2C allora SolidRules CPQ è una soluzione ideale che unisce efficacia ed estetica.

Vale anche per i configuratori 3D che garantiscono un rendering accattivante.

Il CPQ è utile in chiave di Design Automation?

Sì. In molti contesti manifatturieri il CPQ può diventare anche uno strumento di Design Automation, perché non si limita a configurare l’offerta commerciale, ma può anche generare automaticamente dati e output utili per la progettazione CAD.

Questo significa collegare la configurazione commerciale a documenti tecnici, distinte, cicli, schemi o altri output necessari a valle. In soluzioni come SolidRules, il CPQ può quindi contribuire a ridurre attività manuali, tempi di progettazione e rischio di errore anche nelle fasi successive all’offerta.

Il legame con il mondo PDM/PLM è fondamentale per una soluzione di Design Automation in grado di restituire un prodotto configurato dimensionalmente ma perfetto anche dal punto di vista della codifica e degli attributi. Un prodotto da cui estrapolare distinte e cicli validi per la produzione.

Il CPQ che modelli di configurazione gestisce?

Un CPQ può supportare diversi modelli di configurazione, in base al tipo di prodotto, al livello di personalizzazione richiesto e al processo industriale dell’azienda.

• ATO (Assemble To Order): il prodotto viene configurato combinando moduli o componenti standard già definiti.

• MTO (Make To Order): il prodotto viene realizzato su ordine, partendo da regole configurabili che guidano composizione, costi e fattibilità.

• ETO (Engineer To Order): il prodotto richiede anche attività di progettazione o ingegnerizzazione specifica sulla base delle esigenze del cliente.

Nelle aziende manifatturiere è frequente la presenza di più modelli contemporaneamente. Per questo un CPQ efficace deve saper gestire sia configurazioni basate su moduli standard sia processi in cui la componente tecnica o progettuale è più spinta. In questo senso, SolidRules è particolarmente adatto alla gestione di prodotti complessi e dello speciale.