CPQ (Configure Price Quote): cos'è, a cosa serve e quale scegliere

Il CPQ è un sistema che automatizza la configurazione tecnica dei prodotti, il calcolo dei prezzi e la generazione dei preventivi commerciali.

Attraverso regole tecniche, commerciali ed economiche, il CPQ guida il venditore o il sales engineer nella creazione di offerte corrette e coerenti, sia per prodotti altamente configurabili sia per prodotti speciali.

Il suo obiettivo principale è ridurre tempi, errori e complessità nella gestione delle offerte commerciali.

Senza un sistema CPQ, la creazione dei preventivi spesso dipende da fogli Excel, conoscenze individuali o verifiche manuali tra ufficio tecnico e commerciale.

I problemi più comuni sono:

• errori nelle configurazioni di prodotto
• dipendenza dell’ufficio commerciale dall’ufficio tecnico
• preventivi lenti da preparare
• troppo lavoro manuale
• prezzi e scontistiche non controllati
• offerte poco sostenibili
• tempi di risposta al cliente troppo lunghi
• bassa qualità percepita dal cliente

Grazie a soluzioni come il CPQ di SolidRules, la complessità nella gestione dell’offerta può essere governata in modo più efficace.

L’adozione di un CPQ porta benefici concreti sia all’ufficio commerciale sia all’azienda nel suo complesso. Consente di ridurre i problemi che rallentano il processo di vendita (time-to-quote), diminuire il rischio di errore e aumentare marginalità e tasso di conversione.

No. Un moderno sistema CPQ nasce proprio per semplificare processi complessi anche a chi non ha competenze tecniche.

L’obiettivo di un CPQ è trasformare regole tecniche e commerciali in configurazioni guidate, semplici e controllate. Questo permette a commerciale, ufficio vendite e customer service di creare offerte corrette senza dover conoscere tutta la complessità ingegneristica del prodotto.

No. Le piattaforme CPQ più evolute sono progettate per rendere la gestione delle regole di configurazione accessibile anche a utenti non sviluppatori.

In SolidRules, ad esempio, le logiche di configurazione possono essere gestite attraverso strumenti di uso comune e strutturati, pensati per facilitare il lavoro delle figure di business senza richiedere attività di coding tradizionale.

Le soluzioni più evolute, come SolidRules, sono progettate per essere semplici, veloci e accessibili anche agli utenti non tecnici, grazie a un’interfaccia intuitiva.

Il CPQ viene utilizzato principalmente in aziende che producono o vendono prodotti complessi, dove esistono esigenze di personalizzazione o di gestione dello speciale. L’ambito tipico è il settore manifatturiero e ingegneristico, come supporto alla configurazione commerciale di macchine, linee, impianti e prodotti tecnici complessi.

Il CPQ di SolidRules non è solo uno strumento per il commerciale interno, ma può diventare una piattaforma che abilita anche l’intera rete vendita esterna (dealer, filiali commerciali, ecc.), mantenendo controllo tecnico e coerenza nella configurazione di prodotto.

Con il configuratore SolidRules abbiamo realizzato soluzioni CPQ per:

• configurare singole macchine come centri di lavoro, macchine per la semina, spazzaneve e macchine per il trasporto rifiuti
• configurare linee per il packaging, il trasporto del granulo di plastica, il trasporto della farina, la verniciatura e il taglio di vetro, pietra e metallo
• configurare costi e cicli di lavorazione in settori come la laminazione dell’alluminio
• configurare layout o schemi funzionali P&ID
• configurare tetti e linee vita anche nel caso di vendite a corpo
• configurare ascensori e montascale
• configurare porte basculanti
• configurare porte battenti e scorrevoli
• configurare scaffalature
• configurare veicoli
• allestire veicoli per elettricisti, idraulici e vigili del fuoco
• configurare valvole
• configurare centraline oleodinamiche
• configurare scambiatori di calore a pacco alettato e a fascio tubiero
• configurare pergole
• configurare tende
• configurare sale operatorie
• configurare studi dentistici
• configurare cucine in legno
• configurare cucine industriali per la ristorazione
• configurare banchi cassa
• configurare vetrine per il vino o per alimenti
• configurare container per i rifiuti
• configuratore di sistemi di protezione
• configuratore di UPS
• configuratore di imbarcazioni e yacht
• configurate di manuali, istruzioni di montaggio, istruzioni operatore, direttiva macchine

Generalmente il CPQ si limita all’offerta. Quando il CPQ è SolidRules, la risposta è no.

Infatti, con SolidRules CPQ puoi gestire l’intero flusso commerciale fino al post-vendita, grazie anche alla potenza di SolidRules Desk. Puoi configurare un’offerta, un ordine, una distinta o i cicli di lavorazione, e determinare i costi di un prodotto.

C’è chi lo usa come configurazione delle attività di post-vendita. Ad esempio, mandare una squadra all’estero per un intervento tecnico potrebbe richiedere:

Predisporre l’offerta
Acquisire l’ordine
Definire le risorse
Scegliere l’albergo
Prenotare i mezzi di trasporto
Verificare i visti
Inviare la merce
Prenotare eventuali attrezzature
Il configuratore, in funzione delle necessità, crea un progetto con già tutte le attività pronte per i vari incaricati.

È solo un piccolo esempio del potenziale di SolidRules CPQ.

Scegliere il configuratore del gestionale sembra la soluzione più logica e semplice, perché apparentemente non presenta problemi di integrazione.

Eppure, spesso è una scelta miope, perché questi configuratori risultano limitati e poco flessibili. Un CPQ con un approccio PLM come SolidRules CPQ è in genere la scelta migliore per un’azienda manifatturiera, perché facilita anche il passaggio delle informazioni verso l’ufficio tecnico.

Come nel caso del gestionale, i configuratori integrati nei CRM sono generalmente adatti alla configurazione di prodotti semplici.

Quando devi gestire prodotti complessi, dove è presente anche la gestione dello speciale, evidenziano tutti i loro limiti.

Sì, e questo cambia completamente le regole del gioco.

Con il CPQ offline puoi:

• configurare prodotti complessi ovunque ti trovi
• generare offerte complete anche senza internet
• applicare tutte le regole tecniche e commerciali già definite
• continuare a vendere senza dipendere dalla connessione

E quando torni online? Tutto si sincronizza automaticamente, senza perdita di dati e senza doppio lavoro.

Nel caso di soluzioni come il CPQ di SolidRules, l’offline non è una “modalità di emergenza”, ma è un vero e proprio strumento operativo sul campo.

SolidRules è molto più di un CPQ progettato per automatizzare la configurazione commerciale e il pricing nelle aziende che gestiscono prodotti complessi.

Permette sicuramente di:

• configurare prodotti tramite regole guidate
• generare preventivi rapidamente
• controllare prezzi, sconti e marginalità
• ridurre tempi e attività manuali

Ma il punto di forza del CPQ di SolidRules è che non si limita a generare offerte. È un sistema che trasforma la configurazione commerciale in progettazione, distinta, documentazione tecnica, produzione e manualistica. Non lavora in modo isolato: essendo SolidRules una piattaforma end-to-end, il CPQ trasforma la configurazione in dati realmente utilizzabili lungo tutto il ciclo di vita del prodotto.

Certamente sì. La gestione della grafica 2D e 3D è uno dei punti di forza. SolidRules CPQ Planner mette a disposizione un ambiente web completo che permette di gestire macchine e impianti in 2D e in 3D su qualunque dispositivo.

Con CPQ Planner puoi realizzare un layout 2D e 3D oppure gestire uno schema funzionale P&ID.

Puoi leggere da un disegno DWG/DXF senza bisogno di avere un CAD. Puoi configurare gli oggetti presenti sul disegno, realizzare l’offerta e tornare sul disegno modificandolo in un flusso bidirezionale.

Quello che puoi fare con il 2D lo puoi fare anche totalmente in 3D.

Puoi usare SolidRules CPQ per la tua rete di commerciali e dealer in un approccio B2B che preserva riservatezza e garantisce la massima efficacia.

Ma se devi rivolgerti all’utente finale in un approccio B2C allora SolidRules CPQ è una soluzione ideale che unisce efficacia ed estetica.

Vale anche per i configuratori 3D che garantiscono un rendering accattivante.

Sì. In molti contesti manifatturieri il CPQ può diventare anche uno strumento di Design Automation, perché non si limita a configurare l’offerta commerciale, ma può anche generare automaticamente dati e output utili per la progettazione CAD.

Questo significa collegare la configurazione commerciale a documenti tecnici, distinte, cicli, schemi o altri output necessari a valle. In soluzioni come SolidRules, il CPQ può quindi contribuire a ridurre attività manuali, tempi di progettazione e rischio di errore anche nelle fasi successive all’offerta.

Il legame con il mondo PDM/PLM è fondamentale per una soluzione di Design Automation in grado di restituire un prodotto configurato dimensionalmente ma perfetto anche dal punto di vista della codifica e degli attributi. Un prodotto da cui estrapolare distinte e cicli validi per la produzione.

Un CPQ può supportare diversi modelli di configurazione, in base al tipo di prodotto, al livello di personalizzazione richiesto e al processo industriale dell’azienda.

ATO (Assemble To Order): il prodotto viene configurato combinando moduli o componenti standard già definiti.

MTO (Make To Order): il prodotto viene realizzato su ordine, partendo da regole configurabili che guidano composizione, costi e fattibilità.

ETO (Engineer To Order): il prodotto richiede anche attività di progettazione o ingegnerizzazione specifica sulla base delle esigenze del cliente.

Nelle aziende manifatturiere è frequente la presenza di più modelli contemporaneamente. Per questo un CPQ efficace deve saper gestire sia configurazioni basate su moduli standard sia processi in cui la componente tecnica o progettuale è più spinta. In questo senso, SolidRules è particolarmente adatto alla gestione di prodotti complessi e dello speciale.

Quando si parla di configuratore tecnico, non esiste una definizione univoca e condivisa.

A differenza dei configuratori commerciali (più orientati a prezzo e opzioni), il configuratore tecnico lavora direttamente sulla struttura del prodotto, arrivando spesso a generare automaticamente la distinta base (BOM).

In pratica, consente di:

• combinare componenti in modo coerente secondo regole tecniche
• evitare configurazioni non producibili
• definire varianti di prodotto senza duplicare dati
• generare automaticamente codici articolo e strutture

Per questo motivo, il configuratore tecnico è spesso definito anche configuratore di distinta, perché il suo output principale è una distinta base corretta e pronta per la produzione o per la gestione in sistemi PDM/ERP.

Soluzioni evolute come SolidRules integrano questo approccio con PDM e CAD, permettendo di collegare direttamente le regole alla struttura reale del prodotto.
Va inoltre considerato che il configuratore tecnico porta spesso alla generazione o selezione di codici anche privi di disegno, attivando quindi workflow che coinvolgono l’ufficio tecnico.

La Design Automation (o progettazione automatica) è la capacità di generare automaticamente modelli CAD (2D e 3D), disegni tecnici o documentazione progettuale a partire da regole e parametri definiti.
In questo approccio:

• l’utente non disegna manualmente ogni variante
• il sistema genera automaticamente geometrie e documenti
• le regole sostituiscono le attività di progettazione ripetitive

Tipicamente, la Design Automation si basa su:

• modelli CAD parametrici e non parametrici
• regole di configurazione
• logiche di riutilizzo della progettazione

I principali vantaggi sono:

• riduzione significativa dei tempi di progettazione
• eliminazione degli errori manuali
• standardizzazione delle varianti di prodotto
• maggiore scalabilità del business tecnico

Ci sono rischi reali?

Sì. Se questo approccio non è integrato con un sistema PDM che gestisca la codifica e verifichi l’esistenza di oggetti simili già presenti, un sistema di Design Automation può diventare un vero generatore di entropia.
Il risultato può essere un oggetto geometricamente perfetto, ma inutilizzabile in produzione.

Nel contesto dei configuratori evoluti, come SolidRules, la Design Automation si integra con il PDM e con il configuratore di prodotto. Da questo flusso si ottengono un modello CAD completo e coerente e una distinta base pronta per la produzione.

L’intelligenza artificiale sta iniziando a giocare un ruolo importante nella configurazione di prodotto, soprattutto nel migliorare l’esperienza utente, l’analisi dei dati e il supporto decisionale.

Le principali applicazioni includono:

• suggerimento automatico di configurazioni basate su casi simili
• supporto guidato durante la configurazione (assistenti intelligenti)
• analisi delle scelte dei clienti per ottimizzare offerte e varianti
• semplificazione dell’interazione tramite linguaggio naturale

È però fondamentale distinguere tra:

• regole deterministiche, che garantiscono la correttezza tecnica
• AI, che supporta e migliora il processo senza sostituire la logica ingegneristica

In sistemi come SolidRules, l’AI può affiancare il motore di configurazione per:

• guidare l’utente nelle scelte
• suggerire opzioni ottimali
• ridurre la complessità percepita

mentre la generazione della configurazione resta basata su regole solide e controllate, indispensabili per garantire la producibilità.

Sì. Il CPQ di SolidRules è stato progettato anche per lavorare in integrazione con i sistemi CRM esistenti, non per sostituirli.

Il CRM gestisce relazioni commerciali, opportunità e pipeline, mentre il CPQ si occupa della parte più tecnica e critica del processo: configurazione del prodotto, calcolo del prezzo e generazione del preventivo.

In molti casi, il CPQ diventa il punto in cui le informazioni del CRM vengono trasformate in offerte concrete e coerenti, mantenendo il flusso dei dati sincronizzato tra i sistemi.

SolidRules CPQ è stato integrato con successo con CRM esterni quali:

• Salesforce
• Microsoft Dynamics 365
• HubSpot
• Zoho CRM
• SugarCRM
• EasyOne
• Oltre ai CRM sviluppati dal fornitore del sistema ERP

Un CPQ moderno è progettato per essere aperto e integrabile con diversi sistemi ERP, non vincolato a una singola piattaforma.

Nel tempo, la soluzione CPQ di SolidRules è stata integrata sia con ERP internazionali sia con gestionali molto diffusi nel mercato italiano come:

• SAP (S/4HANA, Business One)
• Microsoft (Dynamics 365 Business Central e Finance & Operations, ecc)
• Oracle ERP Cloud
• Sage (X3, 100, 200, ecc.)
• Infor (LN, M3, ecc.)
• VarGroup (Panthera, Sirio, ecc.)
• Zucchetti (Ad Hoc, Infinity, ecc.)
• TeamSystem (Alyante, Gamma Enterprise, Embion, ecc.)
• J Galileo
• Business Cube
• Odoo
• JD Edwards

L’integrazione consente uno scambio bidirezionale di informazioni tra area commerciale e gestionale, ad esempio:

• listini, costi e anagrafiche prodotto
• disponibilità materiali e vincoli produttivi
• generazione automatica di ordini o distinte base

Questo permette di collegare in modo diretto la fase di offerta con produzione, logistica e amministrazione, evitando errori e attività manuali.

Sì, di fatto SolidRules CPQ è anche un sistema di costificazione evoluta, oltre che di pricing.

Durante la configurazione, il CPQ:

• applica regole di prezzo (listini, sconti, margini)
• calcola automaticamente il valore dell’offerta
• può includere logiche di costo (materiali, lavorazioni, opzioni)
• può calcolare il costo a partire dalla distinta materiali e dai cicli di lavorazione

Il risultato non è una semplice stima, ma un calcolo strutturato e coerente, basato su regole aziendali definite.

Questo consente di:

• mantenere margini sotto controllo
• evitare preventivi incoerenti o non sostenibili
• dare al commerciale uno strumento affidabile anche in contesti complessi

Il sistema di costificazione di SolidRules si può basare anche su dati geometrici.